行銷輕鬆談-【《女人要有錢》所體認到的-價格與價值】

彌月送禮
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最近恰巧看到吳淡如所主持的節目《女人要有錢》的估價單元,裡頭提到一句話:「我們節目估的是價格,而不是這件寶物對你的價值。」聽到這句話,實在是讓人恍然大悟,習慣上,我們總認為價值等同價格,然而在節目上,當委託人拿出他們的寶物,並娓娓道來每個寶物背後的故事後,主持人總會讓委託者先行預估自己所認為的價格,再由鑑定專家公佈評估價格,最後結果總是發現~~委託人的預期往往遠高於物品的實際價格,只因為……..這樣的東西對多數人而言不具任何意義…………原來,價值是由每個人主觀所認定,而價格則是多數人客觀所認同的共識,當我們從這個角度再回過頭來重新檢視傳統的行銷流程,以消費者最不願買單的冷門商品來看,分析這樣的商品之所以滯銷的原因其實不外乎以下兩個點:其一是這項商品未能滿足消費者需求,其二則是該項商品即便符合需求,但消費者卻不認同客觀定價。

因此,唯有既符合消費者需求,同時消費者也能夠接受這個價格,才能夠促使這筆買賣能夠順利成交,為了達成以上兩個條件,行銷人員必需透過消費者過去的體驗(或稱之為回憶)來帶領消費者認知到未來將產生的需求,講白話一點,就是用消費者聽得懂的語言及方式來解釋他們所不了解的產品功能與背後的價值,每個人的價值觀及思考邏輯都是經由從小到大所累積的人生經驗構築而成,當你想透過消費者的過去來解釋未來時,最好的方式就是將過去的經驗及故事包裝成未來同樣會發生的事,而營造出一種氛圍:「現在你明白了嗎?我想幫你解決的,正是你過去曾經遭遇過的困擾,或許你現在沒有感覺到,然而事實則是~~~因為過去的服務無法有效解決你的困擾,既然過去的你會有這樣的需求,未來的你勢必也會有同樣的需求,只不過,現在你有機會可以選擇更好、更有效率的方式來滿足你的需求。」這就是一種將未來的不確定透過過去已發生的事實來解釋現狀的作法,就如同一句耳熟能詳的廣告詞:「老藥方陪您走過新時代~~」

之所以錯估價格,是因為消費者習慣以「價值」來做為購買決策的判斷,而價格是客觀且理性的衡量基準,但是價值卻是相當主觀且又不完全理性的認定,於是乎,若想讓顧客接受價格,就得以價值來做為橋樑,因此,若行銷人員越是能夠掌握目標族群背後的故事、越是能夠掌握「以古鑑今」的行銷手法,就越能夠以顧客聽得懂且能夠理解的語言來溝通現在及未來的需求,如此一來,成交機率勢必將大大提升,而不再讓買賣雙方認知失調、雞同鴨講。以上內容純屬個人工作心得,分享給各位,希望對大家有所幫助~~

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