行銷輕鬆談-【業務員的好與壞,將嚴重影響商品銷售的成與敗:銷售力高低倒是其次,重點在於用心不用心:知名運動用品門市的購物經驗】

彌月送禮
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由於最近迷上慢跑,也特地買了一台專業跑步機擺在地下室,只要一有時間,拿起水壺、戴上耳機,至少都得在跑步機上跑上一個小時以上才會休息,雖然過程十分疲累,不過運動過後那種充分流汗、全身發熱的舒暢感,真的會讓人感覺非常充實,而每天挑戰多一些里程、持續多一些時間,達成目標之後的那種優越感,更讓你彷彿才剛打完一場勝仗一樣,非常令人著迷。不過問題就在於每天大量的運動,又是位在空氣較不流通的地下室,悶熱的環境中,很容易瞬間就讓人滿身大汗、從頭濕到腳,因此除了得不斷拿著毛巾擦汗之外,運動完畢,在跑步機上、地板上,甚至是兩旁的傢俱上更時常容易噴到許多汗漬,所以往往在休息之前,還得另外多拿上一條乾淨抹布或拖把,把這些汗漬給清理乾淨才算是大功告成,十分麻煩。

後來發現,原來大部分的汗水都會被吸附在上衣、褲子以及頭巾上,而那些會弄得到處都是的汗水,則往往是從腋下順著手臂,最後流到指尖,然後就在你揮手擺動的同時潑灑出去,明白這個道理之後,我便立即上網去查了相關運動用品,看看是否有合適的商品能夠滿足我的需求,最後,就在某知名運動品牌的官網上看到一款運動臂套,這種臂套主要可運用在路跑、單車或是籃球運動上,強調的是高透氣性,能夠有效的快速排汗又不會感到悶熱不舒服,此外,由於這種臂套穿上之後,會從腋下包覆住大部分的手臂面積,因此應該更能避免過多汗水噴濺的狀況才是。

既然確認了需求,也找到了合適的運動商品,隔天我便立馬跑到附近門市去詢問關於這款商品的實用性,但有趣的是,即便是同樣的品牌、同樣的商品,不同的門市、不同的銷售人員卻給了完全不同的答案,這樣不一致的商品建議,實在會讓上門的消費者感到有些不知該如何是好?

首先,我來到第一家門市,在描述了基本需求之後,我問了店員這款運動臂套實際上到底有什麼樣的功能?以及究竟能否符合我的需求?畢竟就算看似相同的臂套,還是有許多款式及價格上的差異,想搞清楚這些不同的地方,才是我真正上門的理由,不過在聽完我的問題之後,眼前一位看起來十分年輕、穿著十分新潮的店員卻這麼回覆我:「其實大部分會去購買這款商品的人,都是因為看到NBA有很多知名球星也有穿,所以想模仿,或是想買來耍帥罷了!!實際功能可能沒你想的那麼高,另外以我個人經驗來說,我曾經戴著這款臂套騎著腳踏車從台北騎到淡水,本以為它會吸濕排汗,結果反而讓自己整個手臂感覺像是快燒起來一樣的悶熱不舒服,所以我認為這款商品應該不能滿足你的需求。」聽完之後,心裡一陣失望,本以為困擾已久的問題總算找到解答,卻沒想到最後還是白忙一場。

後來在回家途中,又遇到同品牌的另外一間門市,本想說既然剛剛忘了問店員有什麼樣的替代商品可選擇,乾脆就來這間門市碰碰運氣好了,殊不知,當我再次提出同樣需求時,這間店的店員卻直接推薦我原本就想買的那款臂套,「奇怪,怎麼回覆的答案和上一間門市店員完全不同?」於是我問了對方:「你確定這款合適嗎?因為別家門市的店員跟我說這款臂套無法排汗透氣,可能只能用來保暖或裝飾罷了!!」只見對方這麼回應我:「你這麼想好了,如果這款臂套沒辦法排汗透氣、保持涼爽舒適,那怎麼會有一堆NBA球星在這麼激烈的比賽中還要長時間穿上?如果只是為了耍耍帥,難道他們不怕反而會去影響球場上的體能表現嗎?」後來想一想,這麼說似乎也有道理,於是挑了一款喜歡的顏色和尺寸之後,我便立刻刷卡,然後趕緊回家試用,而實際體驗的心得則如同第二位店員所說,戴上之後,感覺既涼爽又舒適,而且還十分排汗透氣,此外,因為是大面積的包覆住整隻手臂,因此在慢跑過程中汗水隨處噴濺的情形自然也就沒那麼嚴重,總而言之,或許這款商品還有其他更多功能我未必用的上,然而就我的迫切問題來說,它的確能夠滿足我的需求,因此這也可算是一次滿意的購物體驗。

不過事後想想,為何第一家店明明掌握了先機,也擁有一模一樣的商品,但最後結果這筆營收卻給了第二家店?原來,或許許多企業主都認為人潮就是錢潮,只要花了錢做門面,然後挑個好地點,錢就會自動流進來,如果錢賺的還不夠多,那也肯定是因為花的不夠多,殊不知,即便是再好的地段、再美的裝潢,如果無法滿足每位上門顧客的立即需求,那麼即便是佔盡了天時地利人和,充其量,也只能變成是顧客只看不買的華麗展示區、只能白白替其它門市作嫁罷了,而自己卻始終也只能看得到卻永遠摸不著。

或許企業主們都應該明白一個道理,即便是再好的商品,和顧客之間還是會有一道看不見的鴻溝,必須透過業務人員作為橋樑,才能夠讓供需雙方順利成交,而達成雙贏的局面、賓主盡歡的結果,因此,比起將心思耗費在冷冰冰的裝潢、設備上,企業主們或許更應該做的是去幫助每個業務人員重新找回服務的熱忱與幹勁才是,才不會讓本應是熱騰騰的一筆收入,最後卻變成了冷冰冰的無感購物體驗,畢竟行銷之本在於人,如果沒有對的人,即便產品再好,也只有因為滯銷而成為庫存成本的份,共勉之,大家加油~~

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