行銷輕鬆談-【精準度應該凌駕於曝光度之上】

ryanwang
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彌月送禮
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過去在做網路行銷時,曝光度的極大化絕對是首要重點,不過當海量資訊大爆炸,各式各樣你想要或是不想要的內容,無時無刻都不斷的在影響著顧客的每個判斷與決策,因此,當以往顧客的「沒有選擇」逐漸變成「擁有太多的選擇」,對於行銷人員來說,如何讓訊息呈現在顧客面前早就不是問題,問題反倒是該如何讓「對」的訊息呈現在「對」的目標族群面前,這靠的不再是行銷預算有多麼充裕,而是得靠你有多麼了解顧客。過多的選擇,也產生了過多的「地雷」,本來由於供需之間所需要的資訊和管道越來越多元、便利,因此在媒合的過程中理論上應該會越來越有效率,不過這些不夠精準的大量「地雷資訊」,卻反而拖延了供需雙方成功媒合的時程,而這些時間上的浪費,以及面對過多錯誤資訊所造成的所有負面情緒,反而容易讓顧客的內心變得更加封閉、更加不信任。其實需求一直都在,而且隨著生活越便利、越富足,需求只會有增無減,只是顧客願不願意讓你看見罷了。

因此,為了打破與顧客之間的這道「心牆」,行銷人員必須懂得和顧客做朋友、與顧客交心,這樣的趨勢,其實也正足以說明為何Facebook或是LINE之類的社群平台與通訊工具會如此的迅速竄紅,只因為人們總是需要朋友,而且是「知心」朋友,能夠聽聽他們的煩惱與需求,進而能夠幫助他們解決問題。關於這些「交心」的過程,所牽涉到的其實也正是行銷領域最重要的兩大議題:「消費者心理與消費者行為。」

許多市面上所傳授的行銷技巧與工具,雖然能夠「強迫」顧客聽你說話,也能夠讓你「強行」了解顧客的心聲,不過這些「強制性」的「暗黑行銷操作手段」往往只能夠讓你「只見其一,卻不知其二」,畢竟顧客的問題或是需求產生往往不會只是單純的單一事件,反而經常是經年累月的不舒服、不愉快、不滿足所產生的「煩惱聚合體」,這是一個「有機」的概念,因此必須以一套完整的、而且考量了「前因後果」所得出具有邏輯性的解決辦法,才能夠徹底根除顧客的問題之所在,也才有機會得到最大的顧客滿意度以及品牌的印象分數。

這也正是為何我總是不喜歡有人直接問我關於「行銷速成操作手法」的議題,反倒是探討如何了解顧客煩惱與需求的來源與成因,我會來的有興趣多了,畢竟行銷之本在人,而不在於這些投機取巧的方法上。除此之外,我認為實在也沒必要硬去區分什麼樣的議題與手法屬於網路行銷?什麼樣的手法則應該落入實體行銷的範疇?甚至不少人還下了這樣的結論:「所謂的網路行銷不就是應該著重在一堆資訊工具的操作,然後搭配一些速成的行銷手段上才對,對於行銷學的原理或是消費者行為、消費者心理之類的討論,對於網路行銷而言,似乎有些偏題…………..」,殊不知……….這些被大家所忽略、所棄之如敝屣的,反而才是最大關鍵與價值所在……………….

其實,只要想賺錢,就得先解決供需之間的媒合問題,想解決這些問題,則又得回到「人」的身上,在得知了人的身上會有哪些毛病之後,才能夠去採取後續的動作:「決定治療方式以及選擇合適的處方。」而所謂的網路行銷,重點還是必須放在行銷的本質上,只不過它多了一個「資訊科技」提供你做為醫治工具與處方的選項罷了,如果光是給了你一堆的工具和處方,甚至直接教你使用的方式以及該如何調配出不同處方,但是你卻根本就判別不出病根,那麼懂這些又有何用?

因此,現代的行銷重點應該擺在如何找出病患?如何診斷病況?而不是一昧的操弄著一堆華麗的工具與技法,只不過衝高了一堆無用的數字就自認為這就是專業,這樣的花拳繡腿雖然能夠幫你贏來許多短暫的關注,不過不夠精準的結果,只會讓能夠掏錢的顧客即便站在你面前,但你卻無法得到這筆收入,只因為你手邊的工具和處方根本就沒有能力醫治好眼前的病患,而真正適合你這套療程的病患卻又被淹沒在茫茫的「網海」之中,你根本就難以辨認。切記,精準度遠比曝光度來的重要許多,你要追逐的應該是成交,而不是一堆華麗卻無用的數字,共勉之,大家加油~~

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