行銷輕鬆談—【行銷人的職責在於想方設法替每件商品找到「最適合的主人」,而不是一昧以高高在上的姿態去批評每件商品、每位顧客】

no 1532783 1280
128 次瀏覽

彌月送禮
previous arrowprevious arrow
next arrownext arrow

前些日子參與了某部門每月一次的行銷會議,所有同仁都必須輪番上台向台下所有長官、同事們做簡報,而報告內容除了個人的當月績效數字表現外,更重要的是還必須針對未達標的部分提出後續檢討改進的策略方法與執行做法,原則上該會議如果沒有特別原因,任何人都不許任意缺席,與會人員,除了部門主管、幹部和所有同仁以外,就連執行長和董事長也都會特地撥冗參與,足以見得公司對於這場會議的重視程度,不在於過程中形式上的「配合演出」,而在於會議本身的實質意義。

然而在聽完一輪簡報之後,說實話,相當令人失望,這點從部門主管臉部表情所呈現出的無奈與錯愕就能夠略知一二,不過我認為最大的問題其實並不在於同仁本身的能力高低,而是在於工作態度上,以下則分別說明之:

首先是同仁在面對這場會議時的態度:

或許是因為不想給予太多限制,也或許是為了體恤多數同仁在這間公司的資歷都還未滿半年,因此其實看得出主管並沒有給同仁太大的心理壓力,而是以鼓勵取代鞭策,希望給予同仁更多的自由,以激發出更多的創意思維,不過顯然的,同仁們似乎並沒有意識到主管的用意,反而大多都是以敷衍了事的態度在做自己的簡報,我所看到的,並不是一群足夠成熟、專業的工作者,感覺其實更像是一群輕浮、隨性(隨便)的大學生,對於自己的績效未達標,似乎根本無關緊要,在做績效檢討分析時,不僅毫無內容可言,有些分析甚至根本就是文不對題、不知所云,讓聽的人不僅傻眼,就連回饋都不知道該從何給起…………

其次則是同仁在面對自己所扮演的角色時的態度:

再次強調,職場上的每個職缺都有其存在的必要,而存在的目的,則都是為了解決相對應的問題,如果你老是忘了這件事,那麼在「目的不變」的前提下,你又遲遲未能達標,那麼即便你的理由編的多麽精彩動人,也模糊不了「失職」的事實。

在這場會議當中,最令人印象深刻的部分,莫過於某位專門負責廣告行銷業務的同仁所做的簡報,在這份報告當中,其實可以明顯看出實際成效遠遠不如預期,尤其是在潛在顧客名單的取得數量上,更是衰退得非常誇張,不過在面對主管的質疑時,該同仁的解釋卻是:『廣告名單如果要的只是「量」,根本不是問題,但是因為之前曾經幫現場業務同仁操作過幾個議題,也取得了不少名單,但現場的反應卻是名單太多沒空處理,而且對於後續的名單成效追蹤感覺似乎也都蠻不在意,如果現場的步調就是這樣,那麼我也只好配合他們的步調來減緩自己的行銷速度,盡可能別產生這麼多的名單。』

或許同仁的這番言論乍聽之下似乎也不無道理,不過你是否曾經思考過一件事,究竟現場業務同仁是真的不需要名單?還是根本不需要你所提供的「這種」名單?如果只是一昧的把名單成交狀況不好當成你無法達標的理由,一方面是你的失職,二方面則是對於現場業務同仁的不公平,在此之前,你是否曾經試著了解過現場業務無法成交的原因有哪些?你是否曾經試著了解過真正適合現場成交的名單應該長什麼樣子?如果對方的強項是在英語學習專業上,那麼你給他再多的公職考試諮詢名單,他的成交率怎麼可能會好看?如果對方根本無法提供像樣的場地舉辦專題講座,那麼你給再多的講座名單又有什麼用處?行銷人所扮演的角色,本來就不是主觀的代表買方或賣方去說服對方,而是必須站在足夠客觀的立場去扮演好買方與賣方之間的溝通橋樑才是,以該同仁為例,如果只要能把該有的名單量想辦法生出來就好,那麼這件事或許的確沒有這麼困難,不過公司所賦予這個角色的權力與職責,卻是以能否透過廣告行銷操作來為部門帶來最大收益才是「目的」,名單創造只不過是為達目的的其中一種「手段」罷了,因此,如果你總是錯將手段當成目的來檢討,那麼你將永遠也無法找出真正的問題所在,也將註定永遠無法突顯你的個人價值所在,只因為你連自己的角色定位與重要性都搞不清楚了,又怎麼可能扮演好這個角色?

這道理就如同當你在販售一款商品時,只因為你問了幾個顧客,而多數人都回應你:「不好意思,我不需要!!」難道你就可以直接宣判這款商品的死刑嗎?既然你是專家,找出解答本來就是你的職責、也是企業主對於你的期望所在,也可以這麼說,如果企業主根本連一點問題也沒有,那還需要你做什麼?

這讓我回想起上禮拜曾經拜訪過一位專門教授法律相關課程的老師,在言談中,老師突然針對勞工權益課程問了我一個問題:「你認為一般的家庭主婦有可能成為這門課程的目標客群嗎?」我想了想,家庭主婦畢竟也不算是一份正職工作,而且又不支薪,根本就不適用勞基法,又何需了解勞工權益?更何況是還得付錢來上課,怎麼想都不可能啊!!

老師聽了我的回覆之後,笑了笑的對我說:「你想想,在一個家庭之中,丈夫得外出工作,小孩未來長大之後也得外出工作,不過當你一腳踏進職場後,其實根本很難撥的出時間來進修學習,而小孩目前所面臨的課業壓力也不小,光是應付升學考試就已經吃不消了,又哪有時間去學這些未來才應用得上的相關知識?不過勞工權益偏偏又是一個十分重要的課題,那麼既然丈夫、小孩都沒時間學習,身為妻子的你,又何不趁著閒暇之餘替丈夫和孩子好好了解他們應該要有、也必須了解的重要勞工權益,以免事後吃虧才在那裡悔不當初!」

聽到老師的回覆,讓我感觸良多,的確,商品還是原來的商品,只不過是換了一種描述方式,卻能夠轉變成另一個問題的最佳解決方案,不是硬湊、更不是硬推,而是讓商品能夠找到最合適的顧客,其中行銷人員所扮演的角色,並不是推銷業務人員,而是商品與顧客之間的溝通橋樑,讓商品能夠以更容易理解的方式呈現在所有顧客面前,為此,你得不斷透過不同的行銷議題(人、事、時、地、物)、不同的行銷素材(圖、文、影音)、不同的行銷管道(部落格、網站、論壇、社群平台、平面廣告、新聞媒體)以及不同的行銷操作(滿足需求、創造需求)來和潛在顧客「換句話說」、持續溝通,目的是力求顧客能夠真正且徹底的理解商品,即便最後沒有購買,也必須確保這是顧客在「清清楚楚」、「明明白白」的前提下所做出的決策,這就是行銷人的職責所在,而絕非只是一個單純的「資訊曝光人員」………….

有一句話是這麼說的:「格局決定結局,態度決定高度」,職場上,每個職缺都有其存在的必要,也都同等重要,一開始,並沒有所謂的大小之分、輕重之別,而是因為工作者本身的格局和態度上的差異,才造成了職務上的高低分別,因此,當你在職場上面臨抑鬱不得志、壯志不能伸的窘境時,與其怪罪他人的不配合、埋怨環境的不理想,其實能夠改變現況的最大關鍵一直都在自己身上,如果你總是選擇逃避自己該負的責任義務、將自己的缺失封閉而不願面對,結果只會讓自己的存在價值隨著時間流逝而漸漸消失,到最後,當你成了可有可無的存在,那麼被取代,也只不過是遲早的事罷了。共勉之,大家加油~

發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *